品牌成长笔记——（二）边缘聚焦

（2）边缘聚焦

       孙子兵法讲“兵非益多也，惟无武进，足以并力、料敌，取人而已。”

       商场如战场，对于商业竞争而言，我认为这段话对市场经营者是最佳的警言与商战精髓。

       在市场竞争中任何企业资源都是有限的，再有实力也不可能大到无所不能，哪怕像阿里巴巴这样的企业巨无霸也不可能独占电商市场；企业再小，也不会不能生存，在丛林中也有自己的生存空间。

       那么我们小企业如何更好的生存甚至逆袭呢？关键要学会“边缘聚焦”；中国革命战争时期，红军在井冈山前四次的反围剿中，在敌众我寡的情况下，运用主席的十六字方针，采取运动战诱敌深入，把敌人的部队分散，在有利地形埋伏，集中优势兵力，用一个军的兵力围歼敌人一个师的兵力；这就是孙子兵法中讲的“并力”，虽然在数量与实力上敌众我寡、敌强我弱，但在运动中集中优势兵力，形成核心局部的我强敌弱，取得了反围剿的胜利；在第五次反围剿采用李德的阵地战，硬碰硬，红军伤亡惨重，最后被迫长征，进行战略转移。

       所以我们不要试图挑战大公司的核心业务，而是在对方市场薄弱环节的边缘业务上，去创造局部的核心优势，形成“边缘聚焦”；比如当年饮用瓶装水竟争异常激烈的年代，在娃哈哈、乐百氏，占据纯净水绝对市场份额的格局下，农夫山泉以天然水的新品类，倡导饮用天然水更健康的价值主张，从侧面进攻，取得胜利，形成三分天下有其一的态势。

       亮豹在涂料行业的品牌丛林中，属于一个小物种，有太多行业公知品牌，如果直接去进攻他们民用市场的核心业务，无异于飞蛾扑火。

       2013年9月，亮豹隔离漆市场推广正式启动，最初我们采用全国招商加盟的路线，组织专业市场与民用消费市场同步推广，商招到了，但终端客户对品牌不认知，公司资源又不能组织起强大的市场推广团队，代理商产品销不出去，经过一年后存活下来的代理商所剩无几，公司也疲于奔命，资源几乎耗尽，痛定思痛，重新调整企业定位，避开大品牌民用市场的核心业务。

       在公知品牌的边缘市场寻求突破，先把公司资源聚焦到专业市场的“墙面抗菌防霉专家”，通过网络营销强化墙面抗菌防霉的信息推广，让更多的客户主动找到我们，为其提供系统的解决方案，为客户带去利益，从而取得专业市场的客户认可。

       2016年重新确定亮豹的品牌基因，经过市场“边缘聚焦”，先后与南京市第一医院、无锡五院、河北省眼科医院、蒙牛乳业、云南红源老家、遵义辣得笑、山西三韾食品、等医院、优质企业达成合作，提供产品与解决方案，逐步成为互联网上墙面抗菌防霉第一品牌，为公司扭亏为盈创造了有利条件。

（南京市第一医院—亮豹抑菌复合隔离漆）

（蒙牛乳业集团—亮豹防霉复合隔离漆）

（云南曲靖红源老家新厂—防霉复合隔离漆）

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