品牌成长笔记——（七）跨越鸿沟

（7）跨越鸿沟

       技术创新，需要跨越从少数采用到大众认同的鸿沟，这是企业的宿命也是创业者的使命。

       “技术采用生命周期”，是新技术推向市场时，必然会面临的五个阶段，每个阶段，面对截然不同的消费者。

       第一阶段，面对的是“创新者”。创新者天生对新科技充满了好奇。他们一直在搜寻。所以，并不是你找到了他们，而是他们找到了你。他们甚至愿意参与创造。这群人，大概占所有用户的2.5%；这是新产品众筹大行其道的根基。

       第二阶段，面对的是“早期采用者”。你身边总有一两个特别懂电子产品的，特别懂车的，分得清楚每一款空气净化器优劣的。他们是意见领袖。他们享受新科技的优点时，也包容新科技的瑕疵。这群人占整个市场的13.5%。

       获得这群人的认可，千万不要沾沾自喜。因为，他们，并不真的代表大众。

       第三阶段，才会面对“真正的大众”，摩尔称之为：“早期大众”他们只关心需求，根本不关心技术。所以，相对于现有产品，你的技术必须有明显优势，并被反复验证稳定可靠，他们才会购买。这群人占整个市场的34%。

       “早期采用者”和“早期大众”之间，有一个死亡之井。没能纵身一跃，把意见领袖喜欢的“有趣的科技”，变成普罗大众喜欢的“有用的产品”，是现象级产品昙花一现的真正原因。

       第四阶段，面对的是“后期大众”。他们更保守，对风险更敏感。身边很多朋友做激光近视手术三五年了，他们还是会说：20年后再看吧。这群人，也占整个市场的34%。

       第五阶段，面对的是“落后者”’。他们对所有新技术充满了敌视。你试图说服他们使用移动支付，却发现，他们居然还只用现金，连可以绑定移动支付的银行卡都没有。这群人，占整个市场的16%。

       杰弗里·摩尔在1991年提出的“技术采用生命周期”理论，今天依然完美解释着各种新技术进入市场时的处境。

       “技术采用生命周期”不同于“产品的生命周期”，营销理论中的产品生命周期是指一项产品市场销售分为市场导入期、成长期、成熟期、衰退期，是一项产业或行业的生起、消亡的路径，如数码相机的发展让㬵卷退出了历史舞台；技术釆用生命周期更多的是新品类，新物种对原有秩序的挑战与冲击。

       本世纪初，电视机的发展方向存在背投、等离子、液晶不同的技术路线，当时液晶显示屏存在尺寸小、侧视模糊的缺陷，并不是被最为看好的技术路线，当年如日中天的四川长虹就押宝等离子，目前的结果有目共睹，等离子技术已是昨日黄花，液晶电视已被普及。这其中液晶显示屏的技术发展并非一帆风顺，经历过日本、韩国、中国实验室技术与工厂生产技术的有机结合，并且持续、大资金投入才有了今天的格局。

       回溯“亮豹隔离漆”的创新技术发展历程，也正符合技术采用生命周期，早期的客户基本上都是走差异化产品路线的企业来采用，如广州粤派食品的何总就是公司最早的用户之一，他坚持走产品创新与差异化的路线，敢于作第一个吃螃蟹的人，开创素食产业，在中国素食行业成为第一品牌，并从中国走向国际，企业快速发展、不断壮大；粤派食品既是亮豹的种子客户也是“早期釆用者”。

       目前，亮豹全国有近五十家代理商、分销商，他们都独具慧眼、目光远大，看好创新技术为用户创造价值的发展潜力，他们即接受公司的产品理念，也能包容产品存在的瑕疵，给予亮豹改进的机会；这也是“技术采用生命周期”中的早期采用者。

       亮豹当下要做的是，如何把“技术采用生命周期”中的早期采用者升级为早期大众，我们很知晓这是惊险的一跳，两者之间是一道鸿沟，技术创新，需要跨越从少数采用到大众认同的鸿沟，这是企业的宿命也是创业者的使命。

       有正确目标就不怕路远，长计划还须短安排，我们先打狼后打虎，先聚焦专业市场的刚性需求，成为专业市场的抗菌防霉专家，下步逐渐启动民用市场，以智能商业的运营模式，采用网络协同与数字智能双螺旋驱动，构建智能商业的新打法，以更高维度的运营参与传统民用市场的竞争。

       沧海横流，方显英雄本色，让我们拭目以待，一个新的品牌正在冉冉升起。

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