品牌成长笔记——（十四）商业模式

（14）商业模式

       商业模式，和战略一样，是一个被广泛使用，但没有官方定义的概念。

       很多人问商业模式，其实就是问：你怎么挣钱。但《商业模式新生代》的作者，亚历山大·奥斯特瓦德认为，一个完整的商业模式，应该包括4个视角（为谁提供、提供什么、如何提供、如何赚钱），9个模块（客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作、成本结构）。他提出了著名的：商业模式画布（Business Model Canvas，BMC）。

       我运用商业模式画布的4个视角和9个模块解读一下“亮豹隔离漆”的商业模式。

       我们先从4个视角“为谁提供，提供什么，如何提供，和如何赚钱”来了解“亮豹隔离漆”这一创新品类的大致情况。

        1、为谁提供：涂料产品是一个品牌众多、竞争激烈的行业，并且外资品牌处于领导地位，如果直接与他们的核心业务竞争无异于以卵击石，几乎没有胜算，但立足于终端消费者痛点，亮豹聚焦墙面抗菌防霉的差异化定位，满足对墙面抗菌防霉具有高标要求的医院、食品制药厂、学校幼儿园等企事业单位的需求。

        2、提供什么：因为专业市场不仅对产品有直接需求，其严格苛刻的使用环境，必须从美观、品质、耐久性、成本等方面综合考虑，单一产品不能解决所有问题，经过近十年的工程实践，必须针对客户的要求提供系统的抗菌防霉行业解决方案。

        3、如何提供：在医院、食品、制药行业对墙面抗菌防霉有直接需求，但市场上的乳㬵漆产品根本不能满足使用要求，结果导致客户对防霉抗菌涂料有认知上的偏见，市场上几家进军抗菌防霉涂料比较早的专业公司，无一例外是通过展会、设计单位、院长会议、行业协会与终端客户直接对接，并形成了利益联盟。

       亮豹的核心竞争力在于技术创新与行业系统解决方案，即可以满足用户需求又可以为施工单位提供合理的利润，我们首先利用互联网网络协同与数据智能成为网络“抗菌防霉涂料第一品牌”，让更多的使用单位与施工单位主动找到我们，其次，目前我们的弱项是没能与设计单位合作形成联合开发，这个短板应通过专业展会与直接访问专业设计单位构建合作渠道，再次，加速渠道建设，寻找合适的有资源的代理商加盟，加速终端布局。

       4、如何赚钱：马云当年找李嘉诚，说李嘉诚先生你今天做得这么好、这么大，是怎么做到的？李嘉诚说：“首先找到一项业务，天塌下来你都不怕”。亮豹要实现长足发展也必须找到一项天塌下来都要赚钱的业务，2013年至今经过四年的试错，从专业市场到全国招商，专业市场与民用市场并举，再转回为专业市场提供系统解决方案，在实践中证明，终端用户愿为解决抗菌防霉付出经济成本，随着用户数量积累的增加，企业利润与效益会实现稳定发展，实现“天塌下来都会赚钱的业务。”

       我将基于这4个视角，再从9个方面，详细解释亮豹正在形成的商业模式。

第一、客户细分。

       聚焦对抗菌防霉有特殊要求的医院、食品厂、制药厂、学校幼儿园等专业市场。

第二、价值主张。

       亮豹隔离漆的抗菌防霉功能可以有效降低医院的院例感染机率，为食品安全、药品安全提供洁净无霉的生产环境与储存环境，因此我们把“传递健康传递爱，有爱有未来”做为亮豹的价值主张。

第三、渠道通道。

       经过市场试错摸索，利用互联网实现线上与线下渠道的融合，先启动专业市场，找到有资源、有能力、有资本、对项目价值认同的人做代理商，通过网络协同与数据智能为代理商提供网络服务与信息对接，迅速抢占终瑞用户市场。

第四、客户关系。

       我们通过代理渠道，和终端用户建立商务关系；通过网络协同与数据智能，增加客户基数，为代理商提供稳定收入，从而更加促进对终端用户的服务，形成三方共赢。

第五、收入来源。

        1、加盟商，根据代理商的代理级别收取不同金额的首期进货款；并通过网络协同、培训、售后服务让代理商成为销售终端，加速品牌运营，增加销售收入；

        2、网络信息管理费，公司总部负责全国的网络运营推广、信息对接，对成交项目收取管理费；

        3、网络直销收入，对空白市场公司总部直接运营网络信息，项目运营具有周期性，随着项目成交的增加，电子商务销售收入自然水涨船高。

第六、核心资源。

       我们具有12年的行业经验与技术积累，先后申请了15项发明专利，目前已有七项获得授权，并形成系统的行业解决方案。

第七、关键业务。

       我们要做三件核心的事：

        1、继续保持技术创新的优势，自我迭代升级；

        2、继续强化网络协同与数据智能，保持在互联网上的竞争优势；

        3、在全国铺设代理、加盟的渠道体系。

第八、重要合作。

       我们要开展与设计机构、行业协会的深度合作，形成共赢联盟。

第九、成本结构。

       我们最重要的成本，技术创新成本、人员成本、市场拓展成本。

        1、扩大团队，加快技术迭代；

        2、拓展全国性加盟网络；

        3、做案例营销，获得关注；

        4、培训售后服务团队，有力支撑全国市场的拓展；

        5、在网络推广上加大投入，进一步提升品牌知名度，并增加有效流量。

       以上便是运用商业模式画布勾勒出的亮豹商业模式，你是否清晰了解到商业模式如何构建？

认识商业模式画布

       什么是商业模式画布？商业模式作为一个广泛使用的概念，每个人都有自己的定义。但是，《商业模式新生代》的作者，亚历山大·奥斯特瓦德，提出了一套叫“商业模式画布”的工具，把设计和表述商业模式，变得简单、高效。

       这套商业模式画布包括4个视角：为谁提供，提供什么，如何提供，和如何赚钱；和9个模块：客户细分、价值主张、渠道通道、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作、和成本结构。

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